Директор по развитию, Коммерческий директор

Зона ответственности: Организация продаж и клиентского сервиса в логистике грузов
машиностроительной отрасли, развитие и продвижение IT продуктов цифровой логистической платформы «Xplanet.ru»,
Операционный и стратегический Маркетинг.
Реализовал комплекс мероприятий по изменению процесса работы с клиентами, от
лидогенерации до операционных процессов в исполнении заказов. Повышение
рентабельности по внешним клиентам с 7% до 15%, рост LTV клиента в 1,5 раза.
За счет разработки и внедрения продуктов цифровой платформы увеличил количество
пользователей и участников автоматических торгов среди перевозчиков, рост доли
автоматического закрытия рейса в 2,2 раза (75% рейсов закрывается автоматом),
конверсия закрытия целевых заказов 99%

2012-2013 Начальник отдела продаж по региону
2013-2014 Руководитель отдела продаж округ Северо-западный (27 филиалов)
2015-2017 Коммерческий директор округ Северо-Западный/Дальневосточный (43филиала)
2017-2019 Руководитель направления развития коммерческой функции (РФ)
2019-2022 Директор службы сервис-поддержки клиентов LTL (РФ)
2022-2024 Директор департамента коммерции FTL (РФ)

Ключевой опыт
В должности Директор департамента коммерции FTL (РФ):

Управление каналами продаж и сервис-поддержкой бизнес-направления FTL.
Формирование процессов управления маржинальностью парка и клиентского портфеля,
управление себестоимостью перевозки груза LTL для ГК с выручкой 27 млрд/год.
Ежегодное бюджетирование и контроль достижения показателей по закрепленным
категориям (выручка, пробег парка, доля переменных затрат, EBITDA,).
Управление проектной деятельностью, ответственный за портфель проектов (управление
продажами, электронный документооборот, голосовой помощник, автоматизация заявок,
коммерческая функция IT платформы).
Вывел на рынок, логистическую IT платформу «Traffic» (онлайн-сервис перевозок).
Реализовал мероприятия, направленные на повышение индекса CSI и NPS внешних и
внутренних клиентов (рост CSI на 20%, рост NPS на 18%)
Сформировал высокоэффективную команду руководителей среднего и высшего
звена, внедрил наставничество, создал кадровый резерв.
В управлении региональная структура подразделений: Продажи, Сервис для внешних и
внутренних клиентов (подразделения ГК), Поддержка и разработка функции, Функция IT
платформы.
Личное участие в закрытии сделок с ключевыми клиентами.

В должности Директор службы сервис-поддержки клиентов LTL:

Управление сервис-поддержкой клиентов бизнес-направления LTL, организация процесса
обслуживания клиентской базы (800 тыс. клиентов с выручкой 60 млрд./год). Управление
оборачиваемостью ДЗ.
Управление "Контакт-Центром" (6 региональных контакт-центров). Запуск новых площадок.
Управление процессом удержания и развития клиентов -разработал и внедрил системы
управления клиентской активностью и выручкой.
Управление проектной деятельностью. Портфель проектов: управление и обслуживание КБ,
модернизация CRM, внедрение голосовых помощников.
Создал операционную стратегию сервис-поддержки, разработал процессы обслуживания
клиентов в разных сегментах (В2В, В2С, С2С), создал метрики качества обслуживания и
системы контроля.
Регулярный контроль показателей индекса CSI и NPS, реализация мероприятий
направленных на улучшение показателя.
Запуск ключевых клиентов по нестандартной операционной модели.
Формирование бюджета и контроль достижения показателей по закрепленным категориям
(грузооборот, выручка, доля ФОТ).
Управление персоналом и региональной структурой численностью 1 500 сотрудников.

В должности Руководитель направления развития коммерческой функции (РФ):

Функциональное управление коммерческими командами в регионах.
Настройка территорий и функционала коммерческих директоров, управление удаленными
территориями. Опыт открытия отделов продаж – Start Up LTL, FTL, МКТ, 3PL.
Организовал процесс поддержки пользователей. Создал подразделение доработки и
оптимизации коммерческой функции. Разработал и внедрил системы контроля активности и
отчетности коммерческой функции.
Разработал и реализовал мероприятия по активному «захвату» доли рынка, сделал
систему управления лидогенерацией и конверсией продаж.

В должности Коммерческий директор округа:

Управлял продажами и сервис-поддержкой на территории (43 филиала). Отвечал за
формирование клиентского портфеля, развитие и удержание клиентов.
Личные продажи ключевым клиентам.

Развитие бизнеса компании на территории России (территория ответственности: ПФО,
УФО, СФО, ДФО).
Организация и формирование региональной структуры, управление филиалами (7
филиалов). Открытие новых филиалов.
Управление продажами и продвижением продукции.
Финансовое планирование и управление бюджетом по филиалам.
Создал сеть дистрибуции, внедрил систему контроля и оценки дистрибьюторов.
Запустил процесс сервисного обслуживания и создал сеть сервисных центров на базе
дистрибьюторов. Личное участие в сделках с ключевыми партнерам (продажа бизнес-схемы
и Франшизы для дистрибьютора).

Реализация плана развития компании и обеспечение целевой рентабельности.
Развитие новых направлений, расширение существующего бизнеса (запустил 3PL бизнес).
Формирование и контроль бюджета компании. Разработка и реализация стратегии продаж,
формирование коммерческой и финансовой политики компании.
Оперативное управление подразделениями (коммерция, финансы, логистика).
Руководство сотрудниками компании, оценка эффективности работы, подбор и обучение
персонала, разработка системы мотивации.

Управление коммерческой службой компании (продажи, закупки, кредитный отдел).
Реализация плана продаж с целевыми значениями (представленность, ассортимент,
ценовая политика). Формирование правил продаж, кредитных условий, разработка
программ стимулирования продаж.

Управление каналами продаж (розница, сеть, опт, HoReCa). Внедрение системы
мерчандайзинга. Формирование отдела: набор и обучение персонала, формирование
кадрового резерва, построение эффективной команды.

Управление группами эксклюзивных торговых представителей на базе дистрибутора.
Проведение маркетинговых акций, реализация программ стимулирования продаж.