Коммерческий директор

На текущем месте работы нахожусь в прямом подчинении у собственника, полностью отвечаю за P&L коммерческого блока. Управляю командой в 20 человек (в пике 30 человек) в 4 отделах. Построил систему, в которой люди понимают свои задачи, видят свой доход в реальном времени, а бизнес получает прозрачность и рост.

Компания является вендром (производителем) шрифтов с глобальным присутствием.

За два года трансформировал отдел из 4 хаотично работающих менеджеров в международную структуру с выручкой x3. Внедрил экосистему из трех ИИ-агентов (прогрев триалов, квалификация, работа с базой 20 тыс. контактов), дашборды реального времени, вывел новые продукты на рынок.

Опыт работы в ИТ/Телекоме помог перенести системные подходы в продажах на «творческий» рынок шрифтов и адаптировать их под специфику продукта.

1. Перестроил отдел с нуля. 

Вместо 4 менеджеров-«универсалов» выстроил структуру из 10 профильных групп с разделением по географии (РФ / МН), каналам (прямые клиенты / партнеры) и функциям (продажи / экспертиза / координация). Общая численность отдела выросла до 20 человек в 4 отделах.

2. Сменил подход в продажах. 

Перешли от модели «продать лицензию» к модели «решить задачу клиента». Для прямых клиентов основной продукт - консалтинг, для партнеров - выгодное сотрудничество. Это повысило средний чек ( >30%) и лояльность.

3. Запустил рост в домашнем регионе (Россия). 
Открыл физический офис в Москве, организовал крупные шрифтовые митапы (от 100 участников в 2023 до 400 в 2025) в партнерстве с VK и Сбером. Мероприятия признаны лучшими дизайн-событиями РФ, провели отдельную сессию на Дизайн-Выходных с закрытой афтепати. По отзывам - самое обсуждаемое событие мероприятия. 
Результат: прирост выручки по РФ год к году (2025 к 2024) составил ~ 2 раза. В 2025 году 70% выручки РФ-направления сформировано за счет развития клиентов, партнеров и холодных продаж.

4. Разработал дифференцированные стратегии для региональных отделов. Для российского отдела, где ключевое преимущество — возможность личных встреч, сделал акцент на проактивном развитии существующих клиентов и партнеров, а также на холодных продажах. Для международного отдела, где входящий поток лидов значительно выше, сместил фокус на увеличение среднего чека через апсейл, кросс-сейл и грамотное ценообразование (в зависимости от типа клиента, его размера и географии). Развитие клиентов и партнеров в основном переведено в автоматические инструменты (ИИ-агент для работы с существующей базой), где менеджер работает с уже готовы к общению лидом.
5. Создал Проектный офис — команду экспертов. 

Выделил сотрудников с повышенной отраслевой экспертизой. Их основная задача:
- связующее звено между производством, менеджерами и клиентами

- пресейл и неспосредственное ведение кастомных проектов и проектов заказной разработки
- проведение шрифтовых бренд аудиты (уникальная услуга на шрифтовом рынке)
- кастомные презентации под клиентов

Как итог - клиентские менеджеры перестали копаться в технике, а уделяют все свое время коммуникации с клиентом и непосредственной продаже.
5. Создал Отдел координации, который отвечает за жесткий контроль внутри CRM.
Команда следит за чистотой данных, отвечает на некоммерческие запросы клиентов и контролирует распределение сделок в соответствии с утвержденными правилами. Это дало возможность иметь прозрачную картину по всем сделкам в режиме реального времени.
6. Систематизировал и упорядочил работу в CRM и отчетности. 

Внедрил единые стандарты работы с воронками для всех менеджеров, выделил отдельные воронки под разные процессы. Настроил дашборды в Yandex Dataline для онлайн отображения основных операционных показателей отдела: конверсия, прогнозы, динамика сделок, активности по клиентам и партнерам онлайн, без ручных сводок.
7. Внедрил систему ИИ-агентов

ИИ-агент для триальных сделок. 
Ежемесячно обрабатывает 3–4 тысячи скачиваний пробной версии продукта. Ведет персонализированные диалоги по email, плавно «выращивая» холодный лид до состояния готовности к общению с менеджером. Конверсия в ответы выросла с <1% до 10%.

ИИ-агент для квалификации и сбора данных по клиентам. Агент автоматически собирает данные по клиентам: отрасль, размер компании, позиция контакта, свежие новости и события вокруг бизнеса. Менеджер получает лид с полной верифицированный информацией по клиенту и начинает коммуникацию уже подготовленным, что повышает качество коммуникации без лишних усилий со стороны менеджера.

ИИ-агент для работы с существующей клиентской базой. Агент с заданной периодичностью ведет живую персонализированную переписку с базой из ~20 тысяч контактов, поддерживая постоянный контакт и актуализируя потребности клиентов. Это позволило системно удерживать связь с базой без ручного труда менеджеров, повысило частоту повторных касаний и гарантировала донесение до базы целевой информации от компании.
8. Разработал и внедрил систему мотивации для всех групп отдела и автоматического расчета бонусов.
Прописал понятные и прозрачные KPI для каждого направления. У каждого сотрудника появилась четкая связь между действиями и доходом. Внедрил автоматическую систему расчета мотивации на основе данных из CRM. Менеджеры видят свою предполагаемую зарплату в реальном времени. Минимизированно время на ручные сводки подразделениями и сверки расчетов.


Итог: глобальная выручка коммерческого отдела выросла более чем в 3 раза за два года за счет системности, автоматизации, умной работы с данными и правильной стратегии для каждого региона.

ГК «Максима» , МаксимаТелеком Северо-Запад
Санкт-Петербург, mt-integration.ru
Информационные технологии, системная интеграция, интернет
• Интернет-компания (поисковики, платежные системы, соц.сети, информационно-познавательные и развлекательные ресурсы, продвижение сайтов и прочее)
Директор по продажам
Пришел в компанию, когда требовалось запустить продажи непрофильным продуктов. Получил полный карт-бланш на формирование продукта «Комплексный мониторинг качества атмосферного воздуха»: от стратегии до подбора подрядчиков и реализации первых проектов.

Работал, а затем защитил перед акционеров стратегию развития продукта и доказывал инвестиционную привлекательность направления. В результате выиграл и реализовал государственные и коммерческие проекты по поставке, монтажу и обслуживанию систем мониторинга, а также предоставлению платформенных решений.

Ключевые результаты:

1. Создал продукт «Комплексный мониторинг качества атмосферного воздуха» с нуля.
Сформировал и согласовал с акционерами стратегию развития продукта, собрал пул подрядчиков и партнеров для реализации проектов. Определил целевые сегменты рынка, ценовую политику и модель вывода продукта на рынок.

2. Выиграл и реализовал государственные и коммерческие проекты.
Заключил контракты на поставку, монтаж и техническое обслуживание систем мониторинга, а также на предоставление платформенных решений.

3. Выстроил партнерскую сеть и пул подрядчиков.
Привлек профильных поставщиков оборудования и инжиниринговых компаний для реализации комплексных проектов, обеспечив конкурентные условия закупок и сокращение сроков поставок.

4. Обеспечил полный цикл управления проектами.
От формирования технического задания, согласования бюджета и защиты перед акционерами до организации монтажа, ввода в эксплуатацию и пост-продажного обслуживания.

5. Интегрировал направление мониторинга в структуру компании.
Выстроил кросс-функциональное взаимодействие с производственным, юридическим, финансовым блоками и отделом закупок для системной работы над проектами.