Исполнительный директор/Директор по продажам/Директор по развитию/Коммерческий директор

www.gruzovichkof.ru
Входит в группу компаний ИУК «People&People”, www.peopleandpeople.io
Валовая годовая выручка до 7 млрд/год.
Общая численность персонала 700+ (плюс водительский контингент до 2 500 человек).
Ключевые задачи:
* Общее функциональное и административно-хозяйственное управление ключевыми
функциями Сервиса: финансово-экономическая служба, маркетинг, коммерческий
департамент, департамент клиентского сервиса, департамент аналитики, департамент
логистики, отдел контроля качества, HR, отдел регионального развития.
* Инициирование и координация разработки и настройки всех внутренних бизнес-процессов,
в т.ч. межфункционального взаимодействия с операционными подразделениями
(транспортный департамент, отдел логистики), IT, юридической службой, подразделениями
управляющей компании.
* Разработка и реализация стратегической карты развития Сервиса, в т.ч. финансовое
планирование и бюджетирование, модернизация текущих и вывод новых продуктов и услуг,
автоматизация процессов.
* Анализ рынка транспортно-логистических услуг, продуктов Сервиса, оценка конкурентов и
конкурентоспособности компании.
* Реализация маркетинговой стратегии поддержки и продвижение продуктов и услуг Сервиса,
оценка эффективности рекламных каналов и направлений.
* Реализация коммерческой стратегии Сервиса. Разработка и внедрение целевого продукта
для В2В заказчиков «Грузовичкоф Бизнес» (рост доли заказов В2В клиентов на 15%).
* Анализ финансовых в формате P&L (GMV, Contribution, EBITDA, чистая прибыль) и
операционных (заказы, средний чек, V2O, O2R и др.) показателей Сервиса.
* Разработка кадровой политики, внедрение системы грейдирования и KPI, контроль подбора,
развития и обучения сотрудников, мониторинг показателей CSI, NPS.
Резюме обновлено 21 февраля 2025 в 13:06
* Участие в прямых переговорах с ключевыми заказчиками и партнерами с целью развития
бизнеса.
* Представление интересов Сервиса в отраслевых сообществах, органах власти: «Деловая
Россия» Санкт-Петербург, Совет логистов при уполномоченном по защите прав
предпринимателей г. Москвы.
* Регулярное участие в отраслевых мероприятиях в качестве спикера и эксперта с целью
обсуждения актуальных вопросов и проблем отрасли, качественного позиционирования
Сервиса, как ключевого игрока рынка.
Ключевые достижения (2022-2024): рост GMV + 35%, рост AOV + 40%, рентабельность по EBITDA =
15% (средний по отрасли 11,8%), ROMI = 4,5%ок

- Разработка и реализация стратегии привлечения, развития и сопровождения коммерческих
клиентов в сегменте B2B под услуги FTL перевозок;
- Участие в годовом/ежеквартальном бюджетировании целевых показателей бизнес-плана
транспортного блока компании;
- Выполнение планов выручки и маржинального дохода, ключевых показателей
эффективности работы с клиентами;
- Организация привлечения целевых транспортных компаний под проектные перевозки;
- Формирование "с нуля" отдела продаж, отдела сервисной поддержки клиентов, отдела по
работе с перевозчиками, службы операционного маркетинга - подбор и адаптация персонала,
разработка регламентов и системы мотивации, внедрение CRM-системы (Bitrix24);
- Настройка кросс-функционального взаимодействия коммерческого подразделения с
производственными и сервисными функциональными блоками;
- Реализация IT-продукта компании (транспортно-логистическая платформа XPLANET.RU):
подготовка стратегии, инструментов продажи, договорной базы и системы аккредитации
заказчиков;
- Проведение переговоров с крупными заказчиками и транспортными компаниями:
Пеноплекс, Из-Картекс, ТВСЗ, ВРК - 3, Белаз, ДЕЛКО, Деловые линии, OZON, KNAUF и другие;
- Участие в профильных отраслевых выставках в качестве экспонента: TransRussia, Innoprom,
ComTrans.
КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: привлечение 120 новых заказчиков с фактическим объемом
выручки 560 млн. руб. (2021 год), с потенциалом развития до 1,8 млрд. руб. (2022 год). В прямом
подчинении - 15 человек, в т.ч. в 2х региональных офисах.

- Управление блоком привлечения и развития клиентов под сегмент сборных грузоперевозок
(LTL);
- Разработка и реализация стратегии развития продаж услуг, планирование и бюджетирование выручки, затрат;
- Подбор, адаптация и развитие персонала;
- Выполнение задач по повышению эффективности коммерческих процессов в части
конверсии в целевой лид и выручку, себестоимости службы;
- Постановка и контроль задач, разработка и адаптация регламентированных процессов
работы как внутри службы, так и на контуре взаимодействия со смежными подразделениями;
- Участие в переговорных процессах с ключевыми клиентами: IKEA, OZON, Wildberries,
Сбербанк и другие.
КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: среднее ежегодное выполнение плана выручки 98% (с учетом
ежегодного планового прироста 12-15%), повышение эффективности службы продаж на 15%
(оптимизация структуры мотивации, увеличение доли фактической выручки на одного
менеджера, фокус на проектных клиентов с высоким средним чеком перевозки). В прямом
подчинении 5 Региональных руководителей по продажам на территории 6 округов РФ. Общая
численность сотрудников в управлении службой - до 150 человек.

- Управление коммерческой деятельностью компании в рамках Приволжского округа
(Татарстан, Башкирия, Средняя, нижняя Волга);
- Развитие услуг: сборные грузоперевозки (LTL), перевозки прямыми машинами (FTL),
складское номенклатурное хранение (3PL);
- Тактическое, стратегическое планирование, контроль выполнения KPI, планов продаж по
службам (служба продаж, служба сервис-поддержки клиентов);
- Выполнение задач по повышению эффективности бизнес-процессов, повышению
рентабельности, увеличению прибыли подразделений Округа;
- Разработка, реализация и контроль мотивационных программ в разрезе сегментов клиентов;
- Бюджетирование операционных, функциональных затрат, оптимизация ФОТ;
- Ведение переговоров с ключевыми клиентами;
- Согласование условий взаимодействия со смежными подразделениями;
- Разработка и внедрение инициативных предложений в рамках группы компаний,
разработка маркетинговых мероприятий по увеличению выручки, привлечению,
возвращению и развитию клиентской базы;
- Подбор, адаптация персонала в удаленных подразделениях Округа, разработка и реализация
систем мотивации.
В подчинении - до 75 человек, в т.ч. удаленное управление.

- Управление продажами на территории округа;
- Тактическое, стратегическое планирование, контроль выполнения KPI, планов продаж по
службам (служба продаж, служба сервис-поддержки клиентов);
- Выполнение задач по повышению эффективности бизнес-процессов, повышению
рентабельности, увеличению прибыли подразделений Округа;
- Разработка, реализация и контроль мотивационных программ в разрезе сегментов клиентов;
- Бюджетирование операционных, функциональных затрат, оптимизация ФОТ;
- Ведение переговоров с ключевыми клиентами;
- Согласование условий взаимодействия со смежными подразделениями; разработка и
внедрение инициативных предложений в рамках группы компаний; разработка
маркетинговых мероприятий по увеличению выручки, привлечению, возвращению и
развитию клиентской базы;
- Подбор, адаптация персонала в удаленных
подразделениях Округа, разработка и реализация систем мотивации.
В подчинении - до 35 человек, в т.ч. удаленное управление.

- Организация работы партнерского канала продаж Филиала: страховые брокеры,
партнерская сеть, финансовые институты;
- Постановка задач, контроль, отчетность, ведение переговоров на уровне ТОП- менеджмента
партнеров;
- Управление персоналом по продажам: подбор, адаптация, наставничество;
- Планирование продаж, бюджетирование, контроль дебиторской задолженности, разработка
маркетинговых мероприятий;
- Участие в профильных мероприятиях - выставки, конференции, семинары.
КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: построение качественной команды менеджеров по продажам,
выполнение в среднем на 95% ключевых показателей в разрезе финансового результата,
привлечение крупных партнеров в сфере продаж страховых продуктов.
В прямом подчинении 12 человек.

- Открытие регионального офиса компании в г. Хабаровске;
- Сопровождение ключевых клиентов по направлению продаж на территории обслуживания в
гг. Чита, Якутск, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Биробиджан, Южно-Сахалинск, Оха,
Петропавловск-Камчатский, Магадан;
- Проведение переговоров с ЛПР уровня генеральных директоров, главных инженеров
компаний-партнеров, организация подготовительных мероприятий для заключение
договоров, сбор и анализ сопутствующей документации;
- Проведение презентаций для руководящего и линейного персонала, участие в тематических
выставках в гг. Хабаровск, Владивосток;
- Ведение сделок по продажам, отслеживание дебиторской задолженности, участие в решении
претензионных вопросов;
- Участие в тендерных мероприятиях, подготовка документации для открытых конкурсов.

Организация и контроль работы Выделенного отдела торговых представителей;
Руководство торговыми представителями и мерчандайзерами (6 человек); Повышение
качества дистрибьюции и объемов продаж товаров Поставщиков у розничных и оптовых
клиентов Дистрибьютора в г. Хабаровске;
Организация и проведение программ продвижения товаров Поставщиков;
Соблюдение стандартов размещения товаров Поставщиков у клиентов Дистрибьютора;
Поиск новых клиентов, работа с VIP-клиентами;
Организация и контроль документооборота в т.ч. электронного;
Соблюдение требований Поставщика по ценовой и территориальной политике.