Директор по продажам

О бизнесе в зоне ответственности: Северо-Западный ФО, 10 городов, 3200+ торговых точек. Департамент операционного управления - отдел продаж ТНП.
В подчинении: группа категорий товаров; группа товародвижения; группа поддержки продаж.

Обязанности:

■ Достижение ключевых показателей розничного бизнеса компании в регионе ответственности: Управление товарооборотом, прибылью и эффективным наполнением торговых точек в рамках действующих проектов. Организация работы с неликвидными товарами для минимизации потерь и увеличения оборачиваемости.
■ Управление продажами в макрорегионе: Курирование всех каналов продаж, контроль и анализ их эффективности. Разработка и реализация стратегий по увеличению выручки и оптимизации затрат.
■ Контроль финансовой эффективности региона: Системный мониторинг затрат, соблюдение установленных финансовых показателей, реализация мероприятий по увеличению прибыльности региона.
■ Реализация ассортиментной и ценовой политики: Управление ассортиментными матрицами на уровне филиалов и каналов продаж. Разработка и внедрение стратегии ценообразования, оптимизация предложений для повышения лояльности и роста продаж.
■ Управление товарными запасами: Обеспечение оптимального уровня складских запасов и их оборачиваемости. Организация поставок и распределения товаров для бесперебойного функционирования сети.
■ Реализация федеральных и региональных мероприятий: Планирование и проведение масштабных активностей, направленных на повышение продаж в розничной сети. Обеспечение локализации федеральных проектов с учетом специфики региона.
■ Руководство командой: Управление структурой отделов продаж товаров народного потребления в 10 филиалах, включая 10 руководителей и более 100 сотрудников. Постановка задач и контроль их выполнения на уровне директоров филиалов. Разработка системы обучения, коучинга и повышения квалификации сотрудников для улучшения их профессиональных навыков.
■ Взаимодействие с другими подразделениями компании: Координация работы с отделами логистики, маркетинга и финансами для обеспечения бесперебойной работы офлайн-розницы. Совместная работа над внедрением стратегий и новых инициатив.

Достижения:

Лидерство по ключевым показателям розничного бизнеса:
● ТОП-1 среди макрорегионов в 2024 году по основным KPI, включая прирост LFL продаж на +7% (средний показатель по стране: -12%).
● ТОП-2 по итогам 2023 года и ТОП-3 в 2021 и 2022 годах среди макрорегионов по основным результатам розничного бизнеса.

Рост стратегически важных категорий:
● Достижение ТОП-1 по росту товарооборота и доли категории СТМ среди макрорегионов.
● Лидерство в минимизации потерь, что обеспечило ТОП-1 по качеству управления неликвидами и сокращению издержек в сети.
● Признание как ТОП-1 по качеству наполнения розничной сети, благодаря внедрению эффективных решений по управлению ассортиментом.

Успешная реализация проектов и инициатив:
● Полный цикл реализации проекта «Витрина здоровья», от пилотного запуска до масштабирования на все географические точки макрорегиона.
● Проведение трансформации структуры отделов розничных товаров, направленной на повышение эффективности управления и выполнения KPI.
● Формализация принципов управления товарными потоками и внедрение новых подходов к распределению и формированию потребности в филиалах.

Организация инфраструктуры и развитие компетенций:
● Создание группы товародвижения в филиале Санкт-Петербурга с последующим масштабированием структуры на весь макрорегион Северо-Запад.
● Основание центра компетенций в Санкт-Петербурге для обучения сотрудников ключевым направлениям: управление ассортиментом, товародвижение, реализация проектов и внедрение инструментов роста.
● Системная организация обучения команд филиалов по анализу продаж, прогнозированию эффективности промо-акций и внедрению принципов категорийного менеджмента.

Категории: Хлеб и ХБИ, торты и пирожные, диетическое питание.
Безалкогольные напитки, сигареты, пиво и слабоалкогольные напитки, соленые снэки.

Обязанности:

■ Формирование и управление ассортиментом:
Разработка эффективного ассортимента для магазинов сети двух форматов (Spar и Семья), охватывающего 14 подформатов и 7 регионов.
■ Управление закупочной деятельностью:
Организация и проведение тендеров, переговоров с поставщиками для обеспечения выгодных коммерческих условий. Согласование и контроль отгрузок, включая решение вопросов по задолженностям перед поставщиками.
■ Контроль исполнения договоренностей:
Мониторинг соблюдения контрактных обязательств со стороны партнеров и магазинов. Выявление и устранение отклонений для поддержания стабильности цепочки поставок.
■ Разработка и реализация маркетинговых активностей:
Планирование, расчет и проведение промо-кампаний с фокусом на достижение целей по увеличению трафика, доходности и доли продаж по акции. Проведение анализа результатов активностей и формирование рекомендаций для дальнейших улучшений.
■ Оптимизация продаж и стимулирование спроса:
Разработка программ по стимулированию сбыта, направленных на увеличение объемов продаж и расширение доли рынка. Постоянный мониторинг рыночной ситуации и адаптация стратегий для сохранения конкурентных преимуществ.


Достижения:

● Реструктуризация и оптимизация ассортимента:
Полностью пересмотрел структуру ассортимента в категориях «Торты и Пирожные» и «Диетпитание», разработав новый классификатор, ценовые сегменты и промо-политику. Скоординировал работу с заказами, провел успешные переговоры с производителями, что привело к значительным улучшениям показателей.
● Рост продаж на падающем рынке:
На фоне общего падения сети на 9% и категории на 14% год к году, добился прироста товарооборота (ТО) на +1% в категории «Торты и Пирожные» и увеличения проникновения категории в чеки с 1.2% до 2.6% за первые пять месяцев работы. Достиг роста +26% ТО в категории «Диетпитание» и увеличения проникновения категории с 0.7% до 1.3%.
● Снижение потерь и повышение эффективности:
Разработал и внедрил этапы перехода категорий на модель работы без возвратов. Сократил уровень списаний: В категории «Хлеб и ХБИ» — с 11% до 6,5%. В категории «Торты и Пирожные» — с 22% до 13% в среднем по сети.

Категории: Сад-огород, хозтовары (сентябрь ‘17-февраль ‘18);
Посуда для приготовления (с марта '18).

Обязанности:

■ Управление ассортиментом категорий: разработка регулярной и сезонной матрицы на основе рыночного анализа.
■ Защита планов по развитию категорий, достижение KPI на основе аналитических данных.
■ Ведение переговоров с контрагентами для улучшения коммерческих и логистических условий.
■ Организация и проведение акций лояльности совместно с производителями.
■ Формирование ассортимента сезонных категорий, включая поездки на торговые площадки (КНР).
■ Прогнозирование и анализ эффективности промо-акций, разработка тематических коллекций.
■ Мониторинг конкурентов и выявление возможностей для оптимизации ассортимента и условий.
■ Решение конфликтных ситуаций с контрагентами в интересах компании.


Достижения:

● Провел исследование рынка, полностью перестроил ассортимент, ценовую сегментацию и внедрил новые принципы, масштабированные на все категории.
● Оптимизировал закупки и прогнозирование сезонных промо в категории «Сад/огород».
● Организовал поездку в КНР для отбора ассортимента категорий А и В.
● Разработал и внедрил план закупок, что привело к росту товарооборота на +27% и увеличению валовой прибыли на +70%.

Категории: Хлеб и ХБИ, торты и пирожные, кондитерские изделия, чай и кофе.

Обязанности:

■ Формирование эффективного ассортимента для магазинов сети и управление его актуальностью.
■ Проведение тендеров и переговоров с поставщиками для оптимизации условий поставок.
■ Контроль выполнения договорных обязательств со стороны контрагентов и магазинов.
■ Анализ результатов мероприятий, формирование рекомендаций для дальнейших действий.
■ Планирование и реализация промо-активностей для увеличения доходности.
■ Разработка и внедрение мер по стимулированию сбыта.
■ Контроль продаж в розничной сети и увеличение показателей в категориях.
■ Управление мерчендайзингом и рекламными бюджетами контрагентов на квартал/год.

Достижения:

● ТОП-3 среди категорийных менеджеров по эффективности выполнения целевых показателей по прибыли и товарообороту.
● Прирост товарооборота на 27% и прибыли на 37% в 2016 году по сравнению с 2015.
● Ежегодный прирост товарооборота и прибыли в подотчетных категориях на уровне 25-35%.
● Успешный опыт в управлении проектами по внедрению и стимулированию продаж продуктов СТМ, изменению баланса спроса в категориях.