Руководитель отдела

Обязанности:
Клиенты: X5 Retail (Пятерочка, Перекресток, Красный Яр)

Взаимодействие с 2 сотрудниками из отдела сопровождения продаж. Постановка задач и отслеживание их выполнения в установленные сроки и регламенты.
Взаимодействие с отдел маркетинга и трейд-маркетинга по эффективному использованию маркетингового бюджета.

Стратегическое развитие отношений с клиентами:
- Разработка и реализация стратегии развития каждого ключевого клиента
- Поиск точек роста бизнеса и расширение сотрудничества
- Работа над удержанием и расширение доли бизнеса в каждом ключевом клиенте

Операционное управление:
- Управление полным циклом продаж от поиска возможностей, проведения переговоров до согласования условий и имплементации договоренностей на рынок.
- Формирование и контроль исполнения плана продаж
- Подготовка и проведение коммерческих предложений, тендерных заявок, договоров.
- Контроль дебиторской задолженности в рамках клиентов
- Ведение прогноза продаж с высокой степенью точности.

Коммуникация и работа с клиентом:
- Выстраивание долгосрочных партнерских отношений на всех уровнях с клиентом
- Регулярные квартальные и годовые стратегические встречи с клиентами по проделанной работе, достигнутых результатах и планах на следующий период
- Координация работы всех внутренних ресурсов (служба доставки, маркетинг, техническая поддержка, финансы) для обеспечения высокого/целевого уровня SL для клиента
· Решение сложных ситуаций, защита интересов компании

4. Аналитика и отчетность
- Анализ продаж, прибыльности, динамики по каждому ключевому клиенту
- Мониторинг удовлетворенности клиента
- Анализ рынка и деятельности конкурентов в разрезе своих клиентов
- Подготовка регулярных отчетов для руководства о статусе ключевых клиентов, выполнении плана, возникающих рисках и возможностях.
- Участие в полугодовых саммитах в рамках компании. Защита стратегии по клиентам и презентации результатов работы.
- Работа с бароментром контракта на портале сети

Достижения:
Пятерочка.
- Ввод новинки рис в мягкой упаковки на 25 тыс. торговых точек.
Ввод принесет порядка - 70 млн. до конца года.
- Совместно с отделом маркетинга была согласовано кросс-промо в ТС "Пятерочка" совместно с компанией "VICI". Цель - привлечения новых потребителей в категорию и усилить знание бренда, увеличение sell-out.
- Согласование федерального и локального промо-плана до конца года
- Согласование проведение ТОП промо (федерального) с бюджетом ниже, чем запрашивала изначально ТС.

Перекресток:
- Согласование с сетью ротации 1 SKU на новинку на условиях максимально выгодных для нас с точки зрения окупаемости инвестиций. Ввод принесет порядка - 5 млн. до конца года.

Красный Яр.
- Согласование ввода двух SKU в категорию круп в мягкой упаковки.
- Согласование ввода на ин-аут 2 SKU в ВП с размещением продукции на ДМП.
- Согласование промо-плана до конца года.
Все действия принесут порядка - 2 млн. до конца года.

лиенты: Магнит, Лента, Перекресток, О’кей, Дикси, Гиперглобус.
Управление 4 сотрудниками (2 KAM и 2 JKAM).

Обязанности:
- Разработка и эффективное управление согласованной стратегией развития
каждого вверенного ключевого клиента;
- Поиск точек роста бизнеса и расширение сотрудничества (на основании
анализа рынка и текущей экономической ситуации, конкурентного окружения,
прогноза покупательского спроса совместно с отделом маркетинга) с целью
достижения взаимовыгодного роста целевых показателей бизнеса совместно
с клиентами;
- Управление полным циклом продаж от поиска возможностей, проведения
переговоров до согласования условий и имплементации договоренностей на
рынок;
- Обеспечение эффективного выполнения плана продаж, достижения целевых
показателей прибыльности;
- Управление формированием эффективных/точных и своевременных планов
продаж;
- Участие в формировании и защите плана развития клиентов в зоне
ответственности;
- Выстраивание и поддержание взаимовыгодных долгосрочных партнерских
отношений, проведение регулярных квартальных и годовых стратегических встреч с ключевыми лицами клиентов по проделанной работе, достигнутым результатам и планам на следующий период;
- Управление реализацией решений по клиентам. Активное участие, вовлечение
и координация работы всех внутренних служб: доставка, маркетинг,
техническая поддержка, финансы, бухгалтерия;
- Управление принятием решений по работе с ассортиментом, ценообразованием и
промоактивностями;
- Анализ рынка, категории и клиента для получения актуальной аналитической
сводки, которая поможет в поиске новых взаимовыгодных возможностей
развития бизнеса для принятия эффективных бизнес-решений но основании
данных;
- Управление вводом новой продукции в ассортиментную матрицу клиента;
- Управление доходностью и торговыми инвестициями по вверенным клиентам в
соответствии с выделенным бюджетом в рамках согласованного БДР;
- Обеспечение регулярного, своевременного и качественного документооборота
между вверенным ключевым клиентом и Компанией;
- Подготовка регулярных отчетов для руководства о статусе ключевых
клиентов, выполнении плана, возникающих рисках и возможностях.
- Управление процессом подготовки к полевым выезда руководства компании на рынок.

Достижения:

Участие и управление выводом на рынок бренда "LAGRASE" в новую категорию уход за волосами.
За 4-5 месяцев удалось завести линейку бренда в такие сети, как "О'кей", "Лента", "Глобус", с ТС "Магнит" работа через ин-аут промо.

Магнит:
- Согласование прогрузки полного повышения цен от 15% до 25%, что принесло
компании за 6 месяцев порядка 20 млн. руб.;
- Проект расширения SKU на формат ММ (тестовый период 3-ри месяца, 318 т.т.).
Принесло компании за 3 месяца ~ 600 тыс. руб.;
- Проведение in-out promo на условиях сделки по новой линейке ухода за
волосами LAGRASE. 6 SKU, география 7 тыс. т.т. Выручка более 40 млн;
- Проект СЛ. Согласование с сетью проведения in-out промо по линейке
стайлинга в формате ГМ с размещением продукции на СЛ. 4-ре согласованных
периода;
- Проведение годовых переговоров с форматами ГМ, МК и ММ. Согласование
КУ на выгодных условиях для компании в рамках бизнес плана на 2025 год и
расчетов P&L;
- Согласование с сетью РРЦ И МАЦ;
- Согласование перехода на скидку on-invoice, что позволит компании более четко планировать объемы с учетом сплита база/промо.

Окей:
- Ввод 6 SKU новой линейки шампуней “LAGRASE”. Согласование бесплатного размещения на
ДМП сети и в каталоге, что принесло только постановочным заказом ~ 3 млн.;
- Проведение переговоров с категорией house hold. Ввод 12 SKU бренда “Perfect house” и
последующее проведение промо-акции с размещением дополнительного оборудования,
что принесло еще 4 млн.;
- Проведение годовых переговоров по 4-рем категориям в рамках ДП и финализация КУ;
- Проведение переговоров КУ 2026. Согласование сохранения текущей матрицы и ввод 5
SKU.
- Проведение процесса повышения цен и согласование с клиентом.

Глобус:
- Проведение годовых переговоров с тремя категориями. Согласование ввода в
ассортимент 6 SKU новой линейки шампуней «LAGRASE»;
- Согласование возврата в матрицу ранее выведенных sku через BTL рекламу в рамках сети.
Размещение брендированного дополнительного оборудования;
- Согласование принятия повышения цен по бренду Perfect house;
- Согласование с сетью коммерческих условий в категории ухода за волосами на 2025 год на выгодных для компании условиях.

Улыбка радуги:
- Согласование проведения повышения и сохранение позиций с последующей ротацией из категории ССС.

Общие достижения:
- Согласование со всеми сетями ценовой политики - РРЦ и МАЦ и отслеживание ее
соблюдения;
- Проработка с отделом трейд-маркетинга годового промо-плана по всем клиентам и
согласование с клиентами его реализации в текущем году;
- Разработка формы промо-плана, который далее был внедрен во всем отделе продаж.

Обязанности:
- Разработка и эффективное управление согласованной стратегией развития
каждого вверенного ключевого клиента в регионах: ЦФО, СЗФО, ЮФО;
- Управление территориальным менеджером по ЮФО и командой дистрибьютера в каждом
отдельном регионе;
- Работа с командой: подбор, обучение, мотивация, развитие, постановка задач, контроль
выполнения этапов и соблюдение сроков;
- Работа с дистрибьюторами в регионах зоны ответственности, но все переговоры велись с
сетями на прямую;
- Поиск точек роста бизнеса и расширение сотрудничества (на основании
анализа рынка и текущей экономической ситуации, конкурентного окружения,
прогноза покупательского спроса совместно с отделом маркетинга) с целью
достижения взаимовыгодного роста целевых показателей бизнеса совместно
с клиентами;
- Управление полным циклом продаж от поиска возможностей, проведения
переговоров до согласования условий и имплементации договоренностей на
рынок;
- Обеспечение эффективного выполнения плана продаж, достижения целевых
показателей прибыльности;
- Управление формированием эффективных/точных и своевременных планов
продаж;
- Участие в формировании и защите плана развития клиентов в зоне
ответственности;
- Выстраивание и поддержание взаимовыгодных долгосрочных партнерских
отношений, проведение регулярных квартальных и годовых стратегических встреч с ключевыми лицами клиентов по проделанной работе, достигнутым результатам и планам на следующий период;
- Управление реализацией решений по клиентам. Активное участие, вовлечение
и координация работы всех внутренних служб: доставка, маркетинг,
техническая поддержка, финансы, бухгалтерия, для максимально
эффективного сотрудничества с вверенными клиентами в приоритетном
канале сбыта;
- Управление принятием решений по работе с ассортиментом, ценообразованием и
промоактивностями;
- Анализ рынка, категории и клиента для получения актуальной аналитической
сводки, которая поможет в поиске новых взаимовыгодных возможностей
развития бизнеса для принятия эффективных бизнес-решений но основании
данных;
- Управление вводом новой продукции в ассортиментную матрицу клиента;
- Управление доходностью и торговыми инвестициями по вверенным клиентам в
соответствии с выделенным бюджетом в рамках согласованного БДР;
- Обеспечение регулярного, своевременного и качественного документооборота
между вверенным ключевым клиентом и Компанией;
- Подготовка регулярных отчетов для руководства о статусе ключевых
клиентов, выполнении плана, возникающих рисках и возможностях;
- Работа с командой Back office (отдел сопровождения продаж).

Достижения:

Улыбка радуги (ТОП клиент территории):
- За период моей работы были заведены в сеть 6 SKU т/м «ALERANA», которые только в
рамках постановочного заказа принесли компании дополнительную выручку 7 млн. По году
почти 25 млн. руб. География новинок 100%, только по одному SKU география около 300
торговых точек;
- Расширение географии по 3-ем пастам т/м «ASEPTA” из 4 SKU на 100% географию, что
принесло компании почти 3 млн. руб. (с 320 до 1120 тт);
- Возврат в матрицу ранее заблокированных к заказам 2 SKU;
- Товарооборот вырос с 42 до 80 млн. руб.;
- Согласование поэтапного принятия повышения цен.

Семь дней:
- Согласование возврата в матрицу 4 SKU т/м «ASEPTA».

Золушка:
- Согласование прогрузки полного процента повышения и соблюдение ценообразования
(РРЦ и МАЦ).

М.Видео (имидж проект и дистрибьюция):
- Ввод бренда «ASEPTA» в матрицу сети.
На момент заведения у сети было более 1000 ТК.

Подключение новых сетей:
- Были проведены переговоры с клиентами «Макси» и «Spar-Калининград». В рамках
переговоров было получено согласование КП от сетей (ассортимент, коммерческие
условия).

Общие:
- Работа с контролем доходности и прогнозированием;
- Разработка формы P&L для согласования расчетов в рамках отдела Региональных продаж
FMCG;
- Разработка формы и формирование отчета для бизнес-планирования на 2024 год в рамках
отдела Региональных продаж FMCG.

Менеджер по работе с федеральными торговыми сетями
Апрель 2022 — Март 2023 (1 год)

Обязанности:
Управление продажами в сети АО "Тандер", "Ашан", "Улыбка радуги", "Бэст прайс", "Офисмаг" (федерально).
Две категории: бренд, собственная торговая марка.

- Прогнозирование продаж;
- Ежемесячное оперативное планирование продаж для производства;
- Планирование и согласование внутри компании и с сетью промо-плана (совместно с
отделом трейд-маркетинга);
- Работа с ассортиментной матрицей клиента: листинг, расширение географии продаж,
ротация, in-out промо, разработка СТМ согласно запросу сети и ТЗ;
- Анализ эффективности контракта на основе отчета по рентабельности;
- Работа с претензиями;
- Работа с дебиторской задолженностью;
- Анализ рынка, мониторинг конкурентов;
- Контроль за соблюдением контрактных условий;
- Формирование коммерческих предложений;
- Подготовка презентаций и проведение ежеквартальных и годовых встреч с клиентом;
- Работа с командой Back office (отдел сопровождения продаж). Постановка задач.

Достижения:
Гала-Центр:
Проведение переговоров по началу сотрудничества, подготовка КП и, как следствие, согласование прогрузки в регулярный ассортимент 2 SKU (федерально).
Выручка составила ~ 6 млн. рублей за 3 месяца;

Ашан:
Согласованы на ввод 3-ри новых SKU в частной торговой марке клиента. Он-топ порядка 10 млн. рублей/год;

Улыбка радуги:
- Совместно с клиентом выработана стратегия возможной работы с сетью в категории
бренда. Согласовано проведение крупного in-out на максимально выгодных для компании
условиях. Сумма составила 2 млн. рублей;
- Возврат в регулярную матрицу 2-ух ранее выведенных SKU (СТМ);
- Согласование прогрузки повышения цен.

ВкусВилл:
- Удалось выйти на федерального закупщика сети, проведены переговоры. Были согласованы 2 SKU на федеральный ввод в категорию СТМ. Однако руководством нашей компании было принято решение отказаться от данного проекта в связи с заявленными низками продажами, так как сеть диверсифицирует риски, и на каждое SKU приходится несколько поставщиков.

Тандер:
- Был согласован с клиентом и внутри компании проект по сохранению текущих закупочных
цен на одно из SKU в категории hh за счет расчета необходимого микса между
европейским и китайским сырьем. Данный проект позволил нам сохранить текущую
доходность, а клиенту сохранить низкую цену для конечного потребителя и маржинальный
доход в рамках своих KPI.

Обязанности:
Управление продажами в следующих федеральных и локальных сетях (федерально): Дикси, Верный, Виктория Балтия (г. Москва)

- Выстраивание партнерских и доверительных взаимоотношений с контрагентами;
- Выполнение показателей бизнес-плана;
- Планирование продаж:
а) долгосрочное планирование продаж на отрезке 1-2 года;
б) ежеквартальная актуализация прогнозов;
в) ежемесячное оперативное планирование продаж для производства и отдела закупок;
- В период поиска компанией KAM после увольнения коллеги вел в дополнение к текущим сетям Окей и Ашан (федерально). Период замещения 4-ре месяца.
Были закрыты все критичные вопросы: промо-план до конца года, согласование освоения трейд-маркетингового бюджета, перевод безусловного бонуса в маркетинговую активность;
- Еженедельное оперативное планирование для производства;
- Планирование и согласование внутри компании и с сетью промо-плана;
- Контроль расхода трейд-маркетингового бюджета сетями в зоне ответственности, так как в рамках годовых переговоров с частью был зафиксирован четкий %;
- Выполнение плана по объему продаж (тн), маржинальному доходу и KPI (квартальные);
- Анализ продаж сетей на основании отчетов;
- Работа с ассортиментной матрицей клиентов: листинг, расширение географии продаж, ротация, in-out промо;
- Анализ эффективности контрактов на основании отчетов;
- Работа и анализ дебиторской задолженности, ведение документооборота;
- Анализ рынка, мониторинг активностей конкурентов и построение плана действий;
- Контроль за соблюдением контрактных условий по АКБ на основании отчетности ТС;
- Формирование коммерческих предложений;
- Подготовка презентаций;
- Проведение ежеквартальных и годовых переговоров с клиентами;
- Подключение новых клиентов.

Достижения:
- Рост маржинального дохода по сравнению с прошлым годом по клиенту Дикси на 15%, Виктория Балтия - 30%;
- В конце 2021 года были проведены переговоры с Дикси: были достигнуты цели по расширению федеральной и локальной представленности. Тотал - плюс три новых SKU в разрезе регионов. Два федеральных и одно локальное SKU, что расчетно должно принести по году около 50 млн. рублей;
- Увеличение числа проводимых in-out промо с расширением географии представленности SKU на период проведения в ТС Дикси без просадки в рамках маржинального дохода за счет значительного роста сплита база/промо;
- Реализация всех согласованных КУ на 2020 год по клиенту Верный и заведение по итогам переговорной кампании одного SKU федерально и расширение одного локального SKU с 500 до 900 тт;
- Заключение договора с новым клиентом "Фамилия" и отгрузка продукции с ОСГ;
- Переговоры по заключению договора и началу поставок клиенту "ВкусВилл". На момент декабря 2021 года переговоры не были финализированы.

- По итогам работы за год был определен в категорию "B" (есть еще категории "А" - отлично и "С" - плохо).

Управление продажами в следующих федеральных и локальных сетях: О'кей, Верный,
Семишагофф, ТД Реалъ, БигБокс (Ряды), далее NKAM "Тандер".

Обязанности:
- Управление продажами в сети АО "Тандер" (федерально). Три категории: бренд, собственная торговая марка, заморозка;
- Развитие партнерских, доверительных отношений с клиентом;
- Долгосрочное прогнозирование продаж;
- Ежемесячное оперативное планирование продаж для производства;
- Планирование и согласование внутри компании и с сетью промо-плана (совместно с отделом трейд-маркетинга);
- Управление командой: KAM, JKAM и ассистент. Постановка задач по клиентам, отслеживание их выполнения в поставленные сроки, обучение, мотивация и подбор персонала;
- Согласование трейд-маркетингового бюджета. Контроль эффективности его использования;
- Работа с ассортиментной матрицей клиента: листинг, расширение географии продаж, ротация, in-out промо, разработка СТМ согласно запросу сети и ТЗ;
- Анализ эффективности контракта на основе отчета по рентабельности;
- Работа с претензиями;
- Анализ рынка, мониторинг активностей конкурентов;
- Контроль за соблюдением контрактных условий;
- Формирование коммерческих предложений;
- Подготовка презентаций;
- Проведение ежеквартальных и годовых встреч/переговорных кампаний с клиентом;
- Реализация достигнутых договоренностей в ТК сетей;
- Работа с торговой командой, постановка задач и контроль их исполнения для реализации контрактных условий, выполнения целей и поддержание целевого SL клиента.

Достижения:
- Рост выручки по всем клиентам в зоне ответственности (пример: прирост Окей +54,8%
2019vs2018);
- Увеличение числа проводимых промо мероприятий в Окей без потери маржинальности по
контракту;
- Расширение ассортиментной матрицы у всех клиентов в зоне ответственности;
- Согласование листинга в сети Окей новых позиций в декабре (при условии сезона,
отсутствия квот и ассортиментных комитетов);
- Расширение географии до федеральной по отдельным SKU в ассортиментной матрице
клиента Окей;
- Оптимизация матрицы клиента Верный, РеалЪ согласно ABC анализу клиента и
имеющейся аналитике рынка и ТС;
- Вход в сети Окей с нуля в новую категорию для компании с брендом "Baruto"
(маринованный имбирь);
- Согласование с клиентом крупнейших промо-акций по продукту - Форель. В общей
сложности два промо принесло компании порядка 35-40 млн. рублей. Плюс с клиентом
было согласовано бесплатное размещение на дорожных баннерах по всей России в
кросс-промо с пивом «Балтика 0», что позволило нам значительно привлечь конечного
потребителя к новому продукту в ассортиментном портфеле компании;
- Согласование ввода в ассортиментную матрицу порядка 5 SKU, что по году принесло
дополнительные 8 млн. рублей;
- Реалъ и 7 Шагов за период в год было введено более 10 SKU, что позволило
вырасти в каждой сети более чем на 50%.

Достижения "Тандер":
- Подготовка совместно с юридическим отделом ПСР к новому договору поставки и ДС клиента;
- Актуализация и пересчет контактных условий на 2022 год (планируемая выручка, рентабельность %, валовая прибыль с учетом всех КУ);
- Частичное сторнирование штрафных санкций за 2021 год. Порядка ~ 80 млн. рублей;
- Частичное согласование контракта на 2022 год. Согласованны следующие коммерческие условия: TPR бюджет, ретро шкала с привязкой к прогнозному товарообороту;
- Ввод нового SKU в категорию СТМ (красная рыба);
- Расширение 4-ех позиций в категории морская капуста на дальние РЦ;
- В новогодние праздники была согласована дополнительная отгрузка замороженного лосося на сумму в 10 млн. руб.;
- Согласование и поэтапная прогрузка заявленного повышения цен.
Полный процент прогружен в рамках СТМ - 30% и поэтапное в бренде (15% и остаток через месяц).

Обязанности:
- Разработка и эффективное управление согласованной стратегией развития
каждого вверенного локального ключевого клиента;
- Поиск точек роста бизнеса и расширение сотрудничества (на основании
анализа рынка и текущей экономической ситуации, конкурентного окружения,
прогноза покупательского спроса совместно с отделом маркетинга) с целью
достижения взаимовыгодного роста целевых показателей бизнеса совместно
с клиентами;
- Управление полным циклом продаж от поиска возможностей, проведения
переговоров до согласования условий и имплементации договоренностей на
рынок;
- Обеспечение эффективного выполнения плана продаж, достижения целевых
показателей прибыльности;
- Управление формированием эффективных/точных и своевременных планов
продаж;
- Участие в формировании и защите плана развития клиентов в зоне
ответственности;
- Выстраивание и поддержание взаимовыгодных долгосрочных партнерских
отношений с ключевыми лицами клиентов;
- Активное участие, вовлечение и координация работы всех внутренних служб: доставка, маркетинг, техническая поддержка, финансы, бухгалтерия;
- Управление принятием решений по работе с ассортиментом, ценообразованием и
промоактивностями;
- Анализ рынка, категории и клиента для получения актуальной аналитической
сводки, которая поможет в поиске новых взаимовыгодных возможностей
развития бизнеса для принятия эффективных бизнес-решений но основании
данных;
- Управление вводом новой продукции в ассортиментную матрицу клиента;
- Управление доходностью и торговыми инвестициями по вверенным клиентам в
соответствии с выделенным бюджет в рамках согласованного БДР;
- Обеспечение регулярного, своевременного и качественного документооборота
между вверенным ключевым клиентом и Компанией;
- Подготовка регулярных отчетов для руководства о статусе ключевых
клиентов, выполнении плана, возникающих рисках и возможностях.
- Управление подготовкой к проведению полевых визитов руководством компании (включая европейских коллег). Подготовка проводилась совместно с отделом маркетинга и мерчандайзинга.

Достижения:

Развитие в рамках компании:
- Июнь 2015 г. Пришел на должность торговый представитель FT;
- Август 2016 г. Перешел на должность торговый представитель по работе с национальным
ключевым клиентом "Окей";
- Апрель 2017 . Вступил в должность Key account executive;

Достижения на позиции Key account executive:
- Рост GSR vs PY 12%.
- Перезаключение КУ с клиентом «ТД Реалъ». Результат - улучшение представленности
продукции компании в торговых точках сети: по итогам переговорной кампании 8 SKU, 100% АКБ и согласование размещения дополнительного оборудования в 20 торговых точках;
- Подписание новых контрактных условий с клиентом «Пловдив», направленных на
расширение матрицы. Был согласован дифференцированный подход в расчетах скидки в
КУ. Помимо этого, за год отсутствия контракта и, как следствие, согласованной регулярной матрицы с партнером был проведен ряд in-out промо по ассортименту, который максимально релевантен для ТС, и позволил нам достичь целевых показателей по выручке согласно БП. На момент моего ухода c клиентом строилась работа на согласованном мною
подходе;
- Перезаключение контрактных условий с клиентом «Союз» со значительным увеличением
представленности и расширением матрицы. Было заведено порядка 12 SKU на всю географию;
- Первый, кто запустил в рамках локальных ключевых клиентов кросс-промо с отделом кулинарии партнеров (расчет бюджета и его реализация, развитие совместного потребления (кросс-промо), установка дополнительного оборудования, размещение POSM, дополнительная выкладка);
- Значительное расширение представленной линейки в сети «Лэнд». За год было введено порядка 15 SKU. Часть в рамках in-out promo на условиях сделки.