Коммерческий директор

Оборот компании: 17 млрд. руб., оборот моего подразделения: 1 млрд. руб. в год.
В управлении: 90+ сотрудников.
Коммерческий отдел: 3 РОП, 33 менеджера по продажам (hunters, менеджеры по сопровождению, ведущие менеджеры Enterprise).

Ключевые достижения:
1. Рост выручки филиала до 40%;
2. Выход на 1 место по доле рынка в Спб и ЛО;
3. Выход на новые каналы продвижения по сегменту SMB: Фонды малого предпринимательства + развитие b2g сегмента.

ЦЕЛИ:
Достижение филиалом KPI/ метрики: ежемесячный прирост по объему выручки, увеличение доли рынка, доля новых продаж в общем валовом объеме (увеличение тарифа+кросс-продажи), % сохранности клиентской базы.


ЗАДАЧИ:
- Разработка и внедрение коммерческой стратегии для филиала: поиск новых каналов сбыта, усиление узнаваемости бренда;
- Открытие офисов продаж в ЛО;
- Представление интересов компании во внешней среде (участие в конференциях, переговорах с клиентами enterprise).
- Управление продажами:
- Анализ рынка в регионе;
- Формирование KPI для менеджеров для достижения целей;
- Трансформация технологии продаж (запустили новую технологию: фермеры\сопровожденцы);
- Внедрение нормативов выработки сотрудников: нормативы контактов в день, количество выставленных счетов/оплат/отгрузок/новые продажи в разрезе продуктов и клиентов;
- Создание скриптов\чек-листов и внедрение системы качества ведения сделок по воронке продаж;