Руководитель по развитию партнерской экосистемы

-Разработка и реализация стратегии развития продаж облачных IT-решений и услуг (IaaS, PaaS, SaaS, HaaS, Colocation);
- Управление и развитие партнерской сети: поиск, привлечение и развитие эффективного сотрудничества с партнерами для расширения каналов продаж;
- Привлечение и развитие ключевых корпоративных клиентов: введение и управление на уровне топ-менеджмента, построение долгосрочных взаимоотношений;
- Достижение плановых показателей: обеспечение выполнения плана продаж по увеличению абонентской базы и выручки компании;
- Расширение сети контактов: участие в отраслевых мероприятиях для генерации лидов, поиска новых возможностей партнерства и увеличения продаж;
- Кросс-функциональное взаимодействие: эффективное взаимодействие с отделами маркетинга, пресейла и продакт-менеджмента для достижения общих целей и оптимизации процессов продаж;
- Анализ рынка и отчетность: анализ рыночной ситуации, ведение отчетности в CRM для оценки эффективности продаж и принятия решений.

Достижения:
Увеличила долю рынка облачных решений на 30% путем привлечения новых клиентов (30 абсолютно новых клиентов для компании).
Привлекла клиента с крупной сделкой по облакам - 17 млн рублей в год.
Создала основу для масштабирования бизнеса, запустив программу развития партнерской сети (заключила контракты с 8 новыми партнерами).
Улучшила качество сервиса за счет привлечения технологического партнера.

- Руководство отделом продаж: найм, обучение, развитие, постановка целей и задач, управление эффективностью (KPI);
- Повышение эффективности продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение новых стратегий продаж, выход на новые рынки, активное привлечение B2B клиентов;
- Управление полным циклом сделок: переговоры, подготовка документации, сопровождение;
- Личные продажи широкого спектра IT-решений и услуг и облачных сервисов;
- Консультирование KAMов общих практик по облачному направлению, подключение к сделкам;
- Разработка и участие в мероприятиях по увеличению роста продаж IT-решений;
- Выстраивание и развитие партнерских отношений с дистрибьюторами и вендорами по облачному направлению для расширения продуктовой линейки и увеличения продаж;
- Взаимодействие со смежными отделами для улучшения эффективности, качества работы и коммуникации;
- Отслеживание и сокращение дебиторской задолженности;
- Подготовка, ведение отчетности в CRM по результатам работы отдела.

Достижения:
Управляла командой из 5 аккаунт-менеджеров.
Вывела компанию на получение высокого партнерского статуса Professional по Яндекс 360.
Обеспечила рост объема подписок у действующих клиентов ежемесячно минимум на 10%.
Увеличила долю рынка за счет привлечения крупных и стратегически важных клиентов (ежемесячно от 6 новых клиентов).
Поддерживала высокий уровень лояльности клиентов, обеспечив непрерывный рост renewal rate (продлений контрактов) из квартала в квартал.
Повысила эффективность работы отдела за счет автоматизации процесса работы с подписками и сокращения времени обработки заявок.

- Руководство отделом: планирование, организация работы, распределение задач, контроль эффективности, найм, обучение, наставничество и развитие сотрудников;
- Развитие продаж IT-решений и облачных сервисов через телемаркетинг: привлечение новых клиентов и партнеров; разработка и внедрение телемаркетинговых кампаний по регионам России и СНГ; менеджеринг внешних колл-центров-подрядчиков;
- Развитие партнерской сети: запуск и курирование совместных телемаркетинговых кампаний с партнерами, обучение партнеров продажам облачных продуктов, контроль результатов;
- Переговоры, встречи с первыми лицами компании;
- Взаимодействие с региональными департаментами, отделами продаж и продуктовыми командами;
- Управление клиентской базой: анализ, формирование и ведение в CRM;
- Анализ рынка и разработка стратегий продаж: мониторинг конкурентов, формирование стратегии продаж по регионам России и СНГ;
- Event-маркетинг: организация мероприятий для привлечения клиентов и партнеров.

Достижения:
Признана «Сотрудником года».
Построила “с нуля” отдел продаж (телемаркетинга) из 7 менеджеров, разработав стандарты работы, внедрив систему обучения персонала и обеспечив его высокую эффективность, увеличив объем продаж на 45% в течении полугода.
Успешно совмещала руководство отделом телемаркетинга с развитием облачного бизнеса в регионе, что позволило получить уникальное понимание рынка и потребностей бизнеса, партнеров и клиентов с разных точек зрения.

-Развитие продаж (выполнение ежеквартальных плановых показателей по обороту вендора);
- Привлечение новых партнеров: анализ рынка и канала продаж, выявление целевых регионов и партнеров для вовлечения в бизнес вендора, обсуждение условий сотрудничества и заключение договоров;
-Развитие отношений с партнёрами: реализация стратегии по развитию партнёрских продаж, совместное ведение проектов с партнерами, проведение обучений, разработка и реализация маркетинговых активностей, мотивационных программ, направленных на развитие партнеров и продаж;
-Участие в маркетинговой деятельности, проводимых компанией: подготовка презентаций и выступление в мероприятиях для партнеров и заказчиков: конференции, семинары, круглые столы, вебинары;
- Проведение переговоров, встреч на уровне первых лиц компании;
-Работа со смежными командами: отдел продаж, маркетинговые и продуктовые команды, пресейл;
- Командировки в регионы с целью поддержки «на местах», «в полях», «обучения», «развития» и т.д.;
- Ведение всей активности в Microsoft Dynamics CRM, формирование отчетности о проведенной работе со сроками и статусами.

Достижения:
Привлечено более 400 новых партнеров (разработчики, системные интеграторы, реселлеры, ит-аутсорсеры).
Успешное развитие новых каналов продаж и расширение партнерской сети в B2B.

- Ведение переговоров с заказчиками и потенциальными клиентами на выявление и анализ скрытых потребностей, позиций, интересов и намерений к решениям Microsoft;
- Прорабатывание сделок с нуля, передача их партнерам для дальнейшей работы и закрытия сделок;
- Составление баз данных с нуля и профилирование их по сегментам, выявление "живых контактов", поиск контактных данных ЛПР;
- Осуществление «теплых и холодных звонков» с целью выявления информации на тему ПО: о кол-ве ПК, о линейке используемых продуктов Microsoft (Windows Server, Office 365, Microsoft Azure, Sharepoint и тд), о наличии лицензий на продукты;
- Маркетинговые исследования в регионах ПФО;
- Организация профильных мероприятий: семинаров, выставок, конференций для генерации спроса и оптимизации существующих оптей;
- Взаимодействие с региональными представительствами ТПП, ЦИТ, ЦРБ банков, крупными организациями, СМИ на территории РФ для реализации совместных проектов;
- Приглашение на мероприятия заказчиков малого, среднего и крупного бизнеса, а также партнеров.

Результаты:
Среднее количество звонков в день- 210
Количество выявленных «живых контактов» в 7 регионах ПФО - 12890
Кол-во лидов в 5 регионах ПФО (за 4 мес) – 460, потенциальное revenue – $920К
Конверсия из приглашенных на мероприятия в пришедшие 80 %

Примечание: был кратковременный проект по договору, в связи с этим завершилась моя работа в данной компании.