Коммерческий директор

Цели проекта: В течении трех месяцев проработать количество проектов, которое позволило бы в среднесрочной перспективе обеспечивать продажу систем, в количестве оговоренном западным поставщиком (цели указаны не smart так как количественные показатели являются коммерческой тайной). Задачи/результаты:
Маркетинг продукта (определение сегментов, 4Р-анализ – определены сегменты, созданы презентации (материалы) для каждого сегмента, проведен аудит сайта и выработаны рекомендации по его модернизации, внесены изменения план продвижения продукта).
Создание "Sales-book"(методы преодоления "привратника", выход на ЛПР, назначение встречи), создание алгоритма работы с возражениями - все текстовки и алгоритмы созданы.
Нормирование воронки продаж, определение проблемных зон, выработка методов их преодоления - сформированы этапы продаж, сформулированы четкие рекомендации для менеджеров по путям преодоления сложных моментов в цепочке продаж.
Найм менеджеров по продажам - принято четыре человека.
Обучение менеджеров по продажам - проведено теоретическое и практическое обучение, с выездом на переговоры к каждому менеджеру.
Составление медиаплана и организация РК - рекламные статьи (статья написана самостоятельно) в журналах, интернет реклама, семинары.
Взаимодействие с гос.органами (ростехнадзор, пожарная инспекция, центр сертификации). Итоги:
Цели достигнуты, наработана клиентская база, установлены взаимоотношения со стратегическими партнерами, такими как завод Тойота, м-ны Лента, Метро, крупные авто-центры СПб и т.п. Примечание:
По итогам работы поступило предложение продолжить работу в качестве руководителя представительства. Но по объективным причинам не могу принять данное предложение.

02.2008-08.2008 ГК "Цифрал-Сервис" Региональное представительство. Зам. ген. директора по маркетингу и продажам. Повышение в связи с открытием позиции в РП.
Руководство филиальной сетью (Калининград, Архангельск, Нижний Новгород, Санкт-Петербург) в области продаж. Обязанности: Маркетинг:
Изучение/анализ рынков и действий конкурентов, выбор и уточнение целевой аудитории.
Управление продуктовым портфелем в региональном разрезе (изменение существующих продуктов, управление ассортиментом). Стратегия реализации продуктового портфеля:
Анализ ресурсного обеспечения как материального, так и человеческого.
Планирование ресурсов.
Внутренний маркетинг.
Разработка общей концепции продвижения в регионе с учетом специфики.
Управление региональным бюджетом продвижения.
Координация, контроль и анализ эффективности кампаний по продвижению на местах.
Оценка проведенных мероприятий и корректирующие действия.
Разработка и реализация концепции построения долгосрочных отношений (для повторных продаж и рекомендаций). Продажи:
Построение удаленного управления продажами (создание системы планирования, анализа, отчетности).
Консультативная помощь регионам.
Анализ деятельности отделов продаж, разработка рекомендаций при отклонении от нормативов. Дополнительно:
Регулярное (на протяжении двух лет) участие в стратегических советах ГК.
Ведение форума коммерческой службы Группы Компаний (16 филиалов).
Организация обновлений на сайте Группы Компаний.
Разработка инструментов для продаж (текстовки, алгоритм выявления истинных возражений и пр.). Основные достижения:
Повышение эффективности работы отделов продаж посредством обучения руководителя и сотрудников (командировки на места, проведение семинаров, мини-тренингов).
Выстроенная система планирования, контроля и анализа деятельности отделов продаж в регионах.
Создание эффективного инструмента «аудит степени защищенности объекта», посредством которого удалось решить серьезную проблему (в области продаж) при внедрении нового продукта.
Создание технического задания для CRM-модуля.
Создание технического задания (в том числе и тексты) для сайта www.expert-house.ru. 08.2006-02.2008 ГК "Цифрал-Сервис" филиал СПб Коммерческий директор.
В управлении 4 отдела: Договорной отдел, call-center, отдел продаж физическим лицам, отдел по работе с корпоративными клиентами (сектор ТСЖ, ЖСК).
Численность отдела 50 человек. Обязанности:
Оперативное управление коммерческим отделом - (постановка целей на планируемый период (в соответствии со стратегиями развития), планирование деятельности, мониторинг и контроль, анализ, и оперативная корректировка при отклонении от плановых показателей).
Управление бюджетом коммерческой службы (БДР, ББДС).
Анализ внешнего ближнего окружения (исследования и анализ деятельности конкурентов, изучение потребителей, их текущие потребности и предпочтения, получение обратной связи о деятельности компании и выработка рекомендаций по улучшению деятельности).
Обеспечение выполнения планов продаж: обучение специалистов; управление воронкой продаж; разработка и внедрение мотивационных схем оплаты труда.
Мониторинг существующих бизнес-процессов и выработка рекомендаций по повышению эффективности работы отделов.
Составление регламентов, положений об отделах.
Разработка и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
Обеспечение взаимозаменяемости сотрудников, планирование и организация деятельности по обучению персонала, и т.д. Дополнительно:
Участие в проектной команде по выводу на рынок новых продуктов. Основные достижения:
«Реанимация» отдела продаж, повышение объема продаж с 80 договоров до 250 договоров (выполнение поставленных руководством целей) за два месяца работы.
Разработка и внедрение системы мотивации «продавцов», ориентированной на увеличение объема деятельности и повышения КПД одновременно. Оптимизация работы отдела обслуживания потребителей (договорной, call-center), а именно:
Сокращение времени ожидания абонента на линии с 12 минут до 1-2 минут.
Сокращение дебиторской задолженности в пять раз. 02.2006-07.2006 ГК "Цифрал-Сервис" филиал г.Новокузнецк Коммерческий директор.
Постановка работы с «нуля» коммерческого отдела (сбыт, договорной, call-center).
Изучение рынка сбыта.
Анализ предложений конкурирующих компаний.
Изучение потребителей.
Подбор и прием персонала.
Обучение сотрудников бизнес-процессам.
Организация документооборота.
Обеспечение выполнения планов продаж компании.
Командировка в составе проектной команды для открытия филиала в г. Новокузнецк. Основные достижения:
Выполнение поставленного плана продаж в первый месяц работы филиала.
За отведенное время командировки (шесть месяцев) был укомплектован и обучен штат коммерческого отдела, выполнялись все бизнес-процессы, был выполнен установленный план продаж. 05.2005-02.2006 ГК "Цифрал-Сервис" филиал г.Саратов Коммерческий директор.
В управлении 3 отдела: Договорной отдел, call-center, отдел продаж физическим лицам. Обязанности:
Оперативное управление коммерческим отделом (отдел сбыта, договорной, абонентский).
Рассмотрение и решение поступающих на предприятие претензий потребителей, и подготовка ответов.
Разработка и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
Обеспечение взаимозаменяемости сотрудников, планирование и организация деятельности по обучению персонала, и т.д. Основные достижения:
Регулярное выполнение установленных планов продаж.
Самостоятельная организация работы абонентского отдела (организация рабочих мест, поиск и обучение персонала).
Минимально допустимый уровень дебиторской задолженности по договорам.
Написание бизнес-плана по открытию обособленного подразделения в г. Энгельс. 10.2004-05.2005 ГК "Цифрал-Сервис" филиал г.Саратова Руководитель отдела продаж. Обязанности:
Выполнение планов продаж.
Прием и обучение новых сотрудников (специалистов по продажам).
Управление воронкой продаж.
Нематериальная мотивация.
Анализ деятельности конкурентов.
Разработка предложений по стимулированию сбыта. Основные достижения:
Успешное выполнение установленных планов продаж.
Набор, обучение персонала, создание команды профессионалов, многие из которых в дальнейшем активно участвовали в развитии группы компаний.
Приглашена собственником в филиал г.СПб связи с успешно выполненными задачами по постановке работы отдела в новом филиале г. Новокузнецк.

Презентация программных продуктов потенциальным клиентам.
Увеличение клиентской базы (активные продажи).

Увеличение клиентский базы (активные продажи).
Контроль выполнения заказов.
Закупка расходных материалов для оперативной полиграфии.
Изучение конкурентов.

Увеличение клиентской базы (активные продажи).
Ведение переговоров с крупными заказчиками.
Оформление заказов в работу.
Контроль исполнения заказов.
Оформление первичной документации.