Директор / Заместитель директора по организационному развитию

Описание

Управленец с широким кругом интересов, международным опытом разработки систем продаж, стратегического развития, реинжиниринга бизнес-процессов, управления качеством и совершенствования эффективности компаний.

2000 проектное партнёрство с международными консалтинговыми компаниями SMC Russia, Xonitek Ltd, Enchange Ltd.

Проектная работа, область интересов - совершенствование деятельности предприятий, организационное развитие, управление изменениями, с использованием лучших практик в индустрии.

Достижения
Проанализированы методы управления складскими запасами, предложены конкретные рекомендации и способы многократного снижения существующего уровня запасов, гарантирующие постоянное наличие товаров в розничных точках.

Проведен анализ существовавшей ситуации, предложены действия по совершенствованию работы предприятия.

Подразделение компании, включающее крупный завод, расположенное в Узбекистане.
Проанализированы коммерческие, культурные и физические факторы в регионе работы предприятия, организационная структура предприятия, проанализирована и промоделирована цепь материалодвижения, исследованы процессы контроля и управления, составлена карта процессов, исследованы альтернативные поставщики, проведен кросс-функциональный учебный семинар, разработан бюджет логистики на 2001 г, разработаны процедуры планирования, по всем разделам работы даны конкретные рекомендации по улучшению существующих методов и практик работы.
Разработка процедур управления продажами.
Проведен общий обзор начального состояния дел в компании на лето 2000 г., проведен аудит существующей ситуации - отчеты, планы, формы, процессы, рекомендована новая система организации продаж, новая система стимуляции/мотивации менеджеров по продаже, новые методы планирования и отчетности менеджеров по продажам, методы оценки эффективности менеджеров по продажам, даны рекомендации по тренингу, по работе с клиентами для менеджеров по продажам.

В отделе закупок и логистики исследованы: структура отдела, внутрифирменная философия работы с поставщиками, движение внутрифирменной информации, движение закупленных материалов. Определены слабости существовавшего процесса закупок и информационного обмена в компании и предложены корректирующие процедуры. Созданы модели: взаимодействия поставщик-компания, стратегического процесса и соответствующих критериев селекции поставщиков, численной оценки параметров работы поставщика
На основе теоретической модели и тщательной проработки реальных бизнес процессов создана и внедрена компьютерная система оценки поставщиков компании.

1999-2000
Был ответствен за формулировку и осуществление разделов проекта по бюджетированию компании, связанных с управлением продажами и маркетингом. В задачу входили:
Разработка процедур планирования. Цель - разработка технологии продаж как составной части единой системы планирования и бюджетного управления предприятием.
Совершенствование системы распределения. Цель - выработка рекомендаций, касающихся увеличения продаж за счет оптимальной работы системы распределения, организации работы с оптовыми и розничными клиентами в регионах СНГ.
Внедрение новых систем и методов.

Предложенные рекомендации успешно внедрены в новой системе работы компании. Результаты годичной работы по данному разделу оформлялись автором следующими блоками рабочих документов:
Общий обзор начального состояния дел в компании на июнь 1999 г., теоретические основы и существующие практические методы планирования продаж, аудит существующей ситуации - отчеты, планы, формы, процессы, практическое планирование, новая система дистрибуции товаров повседневного спроса, новая система стимуляции/мотивации менеджеров по продаже, новая кредитная политика, дилерский пакет (новый дилерский договор с приложениями, критерии отбора дилеров), региональный инвестиционный проект "Торговый Представитель" - оценка эффективности, пакет документов "Торговый представитель".

1998-1999, ASSI DOMAN PACKAGING
Руководство отделом продаж на гофрокартонном предприятии скандинавского концерна Assi Doman.
Достижения
Налажено управление отделом продаж, продажи в натуральном исчислении увеличены в два раза.

1994-1998, GILLETTE INTERNATIONAL

Выполнялась работа по руководству продажами Московского, Екатеринбургского и Волгоградского представительствами компании, в С.-Западном, Центральном, Уральском и Южном регионах России
Служебные обязанности включали: определение планов продаж для торговых представителей по регионам и клиентам, подготовку бюджетов продаж в целом по регионам, подготовку и анализ статистики продаж за прошедший период, прямую работу с ключевыми клиентами – оптовиками - (дебиторская задолженность, поступление оплаты, своевременность отгрузок, совместные мероприятия по продвижению товара), проработку контрактов на поставку, предложения по изменению условий контрактов, прямое руководство торговыми представителями в офисе и в «поле», т.е. при их работе с клиентами, анализ их отчетности и результатов работы, обучение и тренинг торговых представителей во время совместной работы в «поле», маркетинговый анализ состояния рынка (потребности покупателей, платежеспособность дебиторов, динамика изменения величины рынка и доли компании, в том числе по данным специализированных исследовательских фирм), анализ активности конкурентов (цены и факторы, определяющие их цены, условия поставки, кредитные условия, наличие и ассортимент продукции на складах, планы продвижения продукции), постановку приоритетов ежедневной деятельности для офисных сотрудников, обеспечение взаимодействия с другими отделами (закупки, производство, логистика, бухгалтерия), выполнение внутрифирменной административной работы

Достижения

Внедрены политики и процедуры работы отдела продаж в С.-Петербурге, налажена структура работы в соответствии со стандартом компании
Набраны сотрудники и организована работа Московского, Екатеринбургского и Волгоградского представительств компании
Создана политика дистрибьюции и дистрибьюторская сеть в С.-Западном, Центральном, Уральском и Южном регионах России
Создана база оптовых (около 150 фирм) и розничных (несколько тысяч магазинов) клиентов
Налажен контроль за товародвижением в регионах
Налажен контроль за выкладкой и рекламным сопровождением товара в розничных точках
План по продажам неоднократно перевыполнялся
Существенно расширен ассортимент
Достигнуто лидирующее положение на рынке в «недорогом», «массовом» и «эксклюзивном» сегментах
В целом объем продаж вырос в центральном регионе в 10 раз, в северо-западном регионе в 6 раз.

1994
Американская компания в Петербурге в области торговли недвижимостью
Достижения
Налажена административная работа агентов по продажам (около 100 агентов), процедуры продаж и формы контроля.

1993, KF/PROCORDIA AB
Скандинавская компания, занимающаяся торговлей широким спектром потребительских и промышленных товаров.
Достижения
Исследован рынок Петербурга, найдены оптовые клиенты, осуществлены продажи.

1992
Скандинавская компания, занимающаяся торговлей потребительскими и промышленными электронными изделиями.
Достижения
Исследован рынок электронных изделий Петербурга, найдены оптовые клиенты, осуществлены продажи.

1985-1992 исследователь, затем специалист отдела внешней торговли

июль 2000 Карана - Инталев, курс "Финансовый и управленческий учет, бюджетирование, автоматизация бюджетного управления"
окт 1997 - окт 1998 Vlerick International School of Management С-Петербург, степень MBA. Одногодичная дневная англоязычная программа Католического университета Левен (Бельгия), мастер менеджмента. Дипломный проект в компании Unilever С-Петербург
1996 Gillette: курсы: Техники найма персонала, Управление качеством на базе компании тренинговой компании, London
окт 1995 - дек 1995 Gillette: повышение квалификации в области продаж на базе Gillette Индия - трехмесячная практика в 7 крупнейших городах Индии
1991 – 1992 Колледж технологии бизнеса, С-Петербург - степень бакалавра предпринимательства
1992 SAGAB AB практика на торгово-производственном предприятии в г.Gothenburg (Sweden)
1979 – 1985 Ленгосуниверситет, физический факультет, физик

1985 – 1987 Госкурсы английского языка, диплом